2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 15:44
Turuterminoloogia „müü ennast” ei kõla üldse küüniliselt. Ma ütleksin - realistlik, sest igasuguste läbirääkimiste (erinevalt koosviibimistest ja tüdrukute pidudest) eesmärk on teatud tulemus. Leping. Väga sageli kaubanduslik
Kui olete töövõtja, müüte oma teenuseid; kui olete tootja, müüte kaupu. Tööle kandideerides müüte oma aega tööandjale. Kõigil läbirääkimistel on ühine müük. Veelgi üldisemalt, iga kord, kui läbirääkija ennast "müüb". See on tema, kes esindab organisatsiooni kaupade või teenuste müügi puhul ja ise oma teenuste või aja müümisel.
Eelnevast lähtuvalt tuleb mõista, kui oluline on iga eduka "läbirääkija" jaoks ennast esindada, mitte ainult midagi, vaid midagi olulist ja pädevat. Ja see viitab meile muidugi täielikult enesehindamise küsimusele. Sellest lähemalt hiljem. Vahepeal väike teooria.
Ärimehed kogu maailmas mõistavad läbirääkimistel võitmise tähtsust ja seetõttu on psühholoogid leiutanud mitu erinevat manipuleerimise tehnikat vastasega peetavatel läbirääkimistel, jõusurvet, moraalse allasurumise tehnikaid. Need teadmised on olulised ka poliitikutele, juhtidele jne. Kuidas saavad kõik need "karmid" tehnikad olla seotud lahkede ja siiraste inimestega, kes ei soovi poliitilist võimu?
Lõppude lõpuks on surve all (nagu seda nimetatakse) peetavate läbirääkimiste peamised põhimõtted (neid on rohkem, ma nimetan mõned) psühholoogiline vastasseis, et lahendada küsimus "kes on peal?" See puudutab ühe nendel läbirääkimistel osaleja tahte või autoriteedi mahasurumist. On soovitav, et see oleks teie vastase, mitte teie tahe.
Raske läbirääkimiste psühholoogias kirjeldatakse järgmisi peamisi mõjutusvahendeid:
1. Varjatud kompromiteeriva materjali olemasolu vastase kohta. (Räpased mängud, peaaegu väljapressimine).
2. Valeinformatsioon, bluff. Näiteks näitasid mõned iidsed kindralid oma üleolekut piiratavate kindluste suhtes, tehes öösel palju tulekahjusid, mis on kümme korda suuremad kui nende tegelik võitlusjõud.
Veenev kõne on mõjukam kui põhjendatud kõne, mis pole veenev. Paradoks või kurbus, otsustage ise, kuid see on fakt.
3. Vastase jaoks märkimisväärse võimu olemasolu teie poolel
Isegi lapsed, kui läbirääkimised jõuavad emotsionaalse ummikseisu, on kuulda märkusi: - Ja kes on mu vend, keda teate? Mõnes äriringkonnas juhtub kogu aeg sama.
Sama võib öelda rahvusvaheliste läbirääkimiste kohta.
4. Ressursside üleolek
Vaenlasele võimsa ressursihoova näitamine on samuti jõusurve element. Kallid autod, telefonid, ülikonnad, kontorid, käekellad ja ehted on taas primitiivne, kuid tõhus hoob ettevalmistamata vastasele läbirääkimiste ajal survestamiseks.
5. Kutsealane pädevus
Kui teie poolel on läbirääkimiste teemal kindel ekspert, siis on tema kohalolek tõhus hoob vastaste pehme jõu surve rakendamiseks.
Eriti kui rääkida äritehingutest ja olukordadest hinnamängudega. Sageli võib läbirääkimistel kuulda argumente ühe poole seisukoha kasuks, mida tõendab ekspert (või "sõltumatu" ekspertiis).
Juhul kui läbirääkimised puudutavad peamiselt toote või teenuse hinda või teie kui spetsialisti väärtust, peaks teie kutsealane pädevus muutuma peamiseks (ja ilmselt, tänu Jumalale, ainsaks) survehoovaks. Ja see on ka jõud. Seda nimetatakse "eksperdi" jõuks. Ja seega ei saa me ikkagi igavesest vastasseisust kaugele. Kui mäng pole aus, ilma väljapressimise ja bluffimiseta.
Peate ennast müüma. Ja kui te nüüd vaimselt mulle vastu vaidlete, et see pole nii, ja te ei kasuta võimendust (survet), siis palun teil meeles pidada, kui hoolikalt riietusite ja meikisite enne "olulisi" läbirääkimisi. Kas sa ei pannud selga ühtegi ehet, mis midagi tähendaks? Ja pole tarvikuid nagu kellad ja käekotid?
Seda nimetatakse ressursisurveks. Pole vahet, kas teate antud juhul manipuleerimisest või mitte. Intuitiivselt proovite muljet avaldada ja … … võimu saada. (Seda nimetataksegi.)
Pean eksperdi volituste positsiooni usaldusväärsemaks. Lõppude lõpuks, mida te teete, kui jätate mingil põhjusel oma vaimse kaalu tõstjad koju? Jääb vaid kasutada seda, mida ei saa teilt ära võtta. Teie asjatundlikkus. Käsitöö.
Muide, teie vastaspool läbirääkimistel pole üldse kohustatud teadma kõiki teie andeid ja eeliseid. Ta näeb seda ressursside üleolekut oma silmadega ja isegi siis, kui tähelepanelik seltsimees vahele jääb. Ja peate oma pädevusest isiklikult rääkima. Hirmus? Või häbi? Kiita ennast kui midagi …. Ebamugav…. pole see? Ei, mitte niimoodi!
Teie vastas olev inimene vajab teie toodet või teenust. Või sina ise töötajana. Lõppude lõpuks pole ta kohustatud siga kotti ostma?
Võite ennast ette kujutada nagu keegi teine. Sa tead ise. Või mitte? Sina oled kindlasti see, kes seda "tööandjat" vajab … või mitte?
Teie enesekindlus, aga ka kahtlused endas, saab "läbirääkija" käigu pealt kinni. Seetõttu ei piisa läbirääkimisteks valmistumisel teabest oma asjatundlikkuse kohta, vaid peate seda teadma. Nii et teada, et neid teadmisi saaks erinevatele mitteverbaalsetele signaalidele teistele inimestele edastada.
Neid signaale saate muidugi "õppida", kuid pidevat kontrolli enda üle on võimatu säilitada, on võimalus, et te "läbistate" ja viskate välja oma tegelikud tunded, värisedes nagu jänesesaba. Siis saate "mittetöötavaid" tehnikaid nuhelda.
Tehnikad ei tööta hästi ilma sisemise südamikuta, see on tõsi. Elu tõde. Seetõttu peate kindlasti teadma oma ainulaadset müügipakkumist (st teadma, mis on teie ainulaadsus ja asjatundlikkus) ning lisaks teadma selle isiku vajadusi, kellega te läbirääkimisi pidate.
Muide, see on hea tehnika, mis aitab piisava enesehinnanguga inimestel läbirääkimisi võita ja neid kaotanud inimestel mõelda oma enesehinnangu piisavusele.
Niisiis. Soovitan kõigil tulevastel läbirääkimistel jälgida, kes neid läbi viib. Kui arvate, et nad "lähevad ise", proovige täpselt välja selgitada, kes küsimusi esitab ja kes neile vastab. Ja pidage meeles, kes tavaliselt küsib küsimusi süüdlasele koolilapsele, petta saanud töötajale või lõbusale partnerile.
Teine osa. Võtke initsiatiiv. Esitada küsimusi. Muide, teie otsene vastutus on kliendi vajaduste väljaselgitamine.
Soovitan:
Märkimisväärne Muu Kui Kauge Lapsepõlve Kaja
Mõeldes objekti kui psüühika määratleva ja struktureeriva aluse tähtsusele, saan aru, et tähendusliku teise otsimine on kauge lapsepõlve kaja. Ühel või teisel määral on sarnane probleem enamikule omane. Kui seda ei juhtunud, kui lapsel ei olnud õnne olla lahke, targa ja mõistva täiskasvanu kõrval.
Südamevalu. Kardioneuroos, Depressioon Ja Muu "psühhosomaatika"
Selle artikli pealkiri võib tunduda mõnevõrra kummaline, kuna klassikas on kardioneuroos ja muu tundmatu valu sisuliselt psühhosomaatiline patoloogia. Aga kuna minu kogemus keskendub psühhosomaatikale endiselt kitsalt, eristan mõningaid nähtusi, kuna siin näeme parandamisel erinevaid olekuid, põhjuseid ja ennustusi.
KONTROLLI, ET ARMASTAD ISE ISE
Viie "Ps" abil on üsna lihtne kontrollida, kas me armastame ennast; vastuvõtmine, julgustamine, kingitused, reeglid, luba. Kontrollige, kas teil on elus kõik viis ps -i ja kui palju: Aktsepteerimine on enda, oma olukordade, elu, oma välimuse, keha, kõige, mis meil on, aktsepteerimine.
Kas Edukad Inimesed On Sündinud Või Loodud?
Kas edukad inimesed on sündinud või loodud? Mõned väidavad, et laineharjal olemiseks peate sündima edukaks, teised vasakul ja paremal aga nõuavad, et edu sõltub otseselt keskkonnast, kolmandad aga väidavad, et edu on õige mõtteid ja mõtteid.
KUIDAS SEE ON ISE ISE
KUIDAS SEE ON ISE ISE! Kindlasti oleme kõik seda lihtsat nõu kunagi kuulnud: "Ole lihtsalt sina ja talle meeldid!" "Ole intervjuus lihtsalt SINA!" "JUST ole sina ja …" oled õnnelik. Enda mõistmise taga on palju uskumusi, samastumisi, armastuse ja enesekindluse, aktsepteerimise teema.
