Müüa Müümata

2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 15:44

Leiutaja tuli kuninga juurde ja ütles: „Olen leiutanud suurtüki, mis läbistab kõik soomused. Siin on joonis."

Kuningas imetles ja ostis plaani. Ja siis ütleb leiutaja: "Mina leiutasin soomuse, mida see relv ei torka." Kuningas oli üllatunud ja ostis soomuki.

Ja siis ütleb leiutaja: "Aga mul on joonis kahurist, mis selle soomuse läbistab."

Kuningas ostis ka selle plaani ja seejärel uue raudrüü. Aga kui leiutaja tahtis veel ühe uue joonise müüa, oli kuningas nördinud ja käskis leiutaja läbi otsida - ning tema käest leiti veel tosin soomuste ja relvade joonistust …

Müügis on "kahur" veenmisvõte müüja arsenalis ja "armor" on kaitse ostja manipuleerimise eest.

Selle artikli kirjutamise idee tekkis pärast seda, kui üks noormees mulle külmkõne põhimõttel helistas ja pakkus reklaamiteenuse ostmist. Kuulasin ettepanekut ja märkasin endas pidevat vastumeelsust vestluse vastu ja ärritust. Mind ennast analüüsiva psühholoogina ja harivate koolituste saatejuhina mõtlesin: miks ikkagi tegi kutt kõike õigesti?

Ja selleni ma tulingi. Kuna olen müügitehnikaga üsna tuttav, olles kuulnud liini teises otsas inimest, kes minuga suheldes teatud malli kasutab, võtsin seda kui katset oma meelega manipuleerida. Lihtsamalt öeldes võtsin seda pettusena. Vastavalt sellele suhtuti sellesse kui petisesse. Ja isegi kui tema toode või teenus on see, mida ma vajan, kandub negatiivne suhtumine ettepaneku esitajasse kohe tema teenustesse ja toodetesse.

Seda nimetatakse "halo" efektiks.

Tema müüja "relv" ei tunginud minu ostja kaitsvatest "soomustest". Keegi ei taha manipuleerida. Ostja ei soovi, et seda kaupa “müüaks”.

Ostja ei taha suhelda müüjaga, kelle nägu ütleb: "Ma olen lahe müüja ja müün sulle kõike, isegi kui sul seda vaja pole." Ja sellised uskumused pannakse müügiesindajatele müügikoolitustel paika, kus neile vasardatakse pähe: "Sa oled lahe müügimees." Sellised müüjad ei näe enam ostjas inimest ja näevad nende manipuleerimiseks objekti.

Kuidas sellest olukorrast välja tulla ja saada heaks müüjaks? Kuidas seda probleemi lahendada?

Pakume kahte võimalust.

Esimene meetod: õppige pidevalt uusi müügimeetodeid - nii, et ostja pole veel kohtunud. See tähendab, et looge pidevalt uus "relv", mida teie konkurentidel veel pole, ja ostjal polnud aega selle meetodi jaoks soomust panna. Meetod ei ole parim, sest teie sisemised veendumused "karmist müüjast" annavad teile pea ees keeruka ostja.

Teine meetod: müü ilma müümata. Näitena räägin teile ühe juhtumi oma praktikast. Jõudsime läbirääkimistele mee koolituse üle. töötajad ja hakkasid uurima: mida nad tahavad, millised on probleemid. Kui vestlus käis nende probleemide üle, olime samas valdkonnas, samal poolel. Niipea, kui vestlus puudutas formaati ja tasumist, nõjatusid mõlemad juhid, käed risti, ja üks neist ütles: "Siit tuleb müük." Järeldus: ärge seiske ostjaga barrikaadi vastaskülgedel, olge alati olemas.

Kuidas seda saavutada? Teie juurde tulnud kliendil on probleem (vajadus), mida ta soovib lahendada. Ja ta otsib abilist selle probleemi lahendamiseks. Ostja soovib teie näos näha sellist abilist, mis on tema probleemist läbi imbunud, mitte manipuleerijat. Ta tahab näha ja tahab tunda, et soovite aidata tal tema vajadusi täita - ja mitte teie enda arvelt.

Müüjatele, eriti algajatele, tahan lisada: Ärge arvake, et ostjad on lollimad kui teie. Seda loetakse mitteverbaalsel tasandil. Püüa olla siiras ja lahke. Ärge kasutage malle, need on peaaegu kohe nähtavad - ja see on eemaletõukav. Uskuge, et teie teenindus rahuldab kliendi vajadusi. See usk toimib paremini kui keegi teine.

Siiras soov aidata ei ole "relv", ostjal pole vaja sellele "soomust" ehitada.

Palju õnne müügi puhul!